鬼谷子  ·   鬼谷子  ·   权篇第九

　　所谓“说”，就是游说对方。对人进行游说的目的，就是说服人啊。修饰言辞，是为了借助言语打动对方；借助言语打动对方，就要再三斟酌、适当取舍。回答他人的问话，要会用外交辞令。所谓机变的外交辞令是一种轻俏的言辞。具有正义与真理价值的言论，必须要阐明真伪；而阐明真伪，就是要验证是否正确。责难对方的言辞，是反对对方的论调，持这种论调时，是要诱出对方心中的机密。 说着一些奸佞之话的人，是为了取悦于对方以求忠诚。说着奉承话的人，会因吹捧对方显示自己聪慧多智。说着一些平实之话的人，由于果决而显得勇敢。说忧戚话的人，由于握着权，而显得有信用，而说稳重话的人，却由于能反抗而胜利。用华美的词藻来鼓吹欲望者，就是谄媚。用夸大与吹嘘来进献谋略，博取上司欢心的人，就是揽权者。前后进退而不犹疑者，就是果决的人。自已不对而又指责他人过错的就是反抗者。

　　一般说来，“口”是人体的机关。用它来封锁、宣传信息。耳目，就是心的辅助，可以用来窥察间隙发现奸邪。所以说，只要口、耳、目三者相互呼应，就会走向成功。一般说来，虽有繁琐的语言却并不纷乱，纵横驰骋却不迷惑，虽有局势的变化并不危险，就是要抓住事物要领，看清事物本质。由此可知，对于失明的人，没有必要拿五色给他们看；同理，对于失聪的人，没必要让他们听五音；所以不可以去的地方，不必让他们去，不可以来的人，也没有必要接受他们。有些行不通的事，就不要办。古人有言，说：“嘴可以用来吃饭，却不能胡乱说话。”说的是讲话是有忌讳的。警惕人言可畏，那是可以把事实歪曲的。

　　人之常情，只要自己说出话，就希望有人听，只要做事就希望能够成功。所以，智者总是不用自己的短处，而是采用愚者的长处。不用自己的愚拙而用愚人的工巧，这样就使自己永远不会陷于窘迫。说到事物有利的一面，就要发挥其长处；说到事物有害的一面，就要回避它的短处。因而，甲虫防御天敌，是用其坚硬的甲壳。而毒虫攻击对方，一定用那有毒的尖刺。连动物禽兽都知道发扬自己的长处，游说之士更应该懂得发挥自己的长处。

　　所以说，在外交辞令中有五种情况：一是病态之言；二是幽怨之言；三是忧郁之言；四是愤怒之言；五是喜悦之言。一般地说来，病态之言是中气衰弱，说话没精神。幽怨之言是伤心痛苦，心神无主。忧郁之言是心情郁结，不能畅言，愤怒之言是轻举妄动，不能控制自己的话。所谓喜悦之言是说话自由散漫，没有重点。以上这五种外交辞令，精要者可以使用，有利者可以付之实行。所以与智者谈话，就要以渊博为原则，与拙者说话，要以强辩为原则；与善辩的人谈话，要以简要为原则；与高贵的人谈话，要以鼓吹气势为原则；与富人谈话，要以高雅潇洒为原则；与穷人谈话，要以利害为原则；与卑贱者谈话，要以谦恭为原则；与勇敢的人谈话，要以果敢为原则；与上进者谈话，要以锐意进取为原则，这些都是与人谈话的原则。然而不少人却常常背道而驰。所以，与聪明人谈话时，就要让他明了这些方法，与笨人谈话时，就要把这些方法教给他。然而事实上很难作到。所以说谈话有各种方法，所论事情会不断变化。（掌握这些）终日谈论，也不会把事情搞乱。事情不断变化，也不会失其原则。故就智者而言重要的是要不乱不虚，听话善辨真伪，聪颖则善断是非，出言要变化莫测。

　　资：此指借助。~饰言：修饰言辞。~假：借。~益损：增减。~应对：回答别人提问和诘难。~利辞：便利之辞。~轻论：简洁明快的论说。~成义：申抒一种主张。~明之：使对方明了。~符验：用事例验证说明。~难言：诘难之言。~却论：反驳对方言论。~钓几：善于把握时机。​~佞言：谄佞之言。~干：求，博取。~谀言：阿谀奉迎之言。~平言：成事之言。~戚言：亲近之言。~静言：诤谏之言。~意：胸臆，此指别人心愿。~繁：繁富。~策选进谋：帮人主分析进献计谋的优劣。~纵舍：前进和止息。~他分不足：对方的缺陷。~窒非：扼住对方的缺点、弱点不放。

　　开闭情意：表达或控制心情和真意。~心：古人以心代指大脑。~瞷：窥视。~参调而应：此指口、耳、目三种器官互相配合，协同工作。​~利道：向有利于自己的方面引导。​~繁言：繁称言辞，用各种言辞从各方面论说。~翱翔：飞鸟盘旋。此指说辩中忽东忽西，各方论说。~变易：多次改换说辞。~睹要得理：观测中抓住了要点，说辩中掌握了法则。~五色：青、赤、白、黑、黄五种颜色。此泛指外界事物。~五音：宫、商、角、徵、羽五种音阶。此泛指声音。~不可以往：不值得前去（游说）​。~开：开启，开导。~不可以来：不值得到那里（游说）​。~受：接受。~通：通达，通窍。~讳忌：避讳。~众口烁金：指舆论威力大。~曲故：私曲之故。

　　欲听：想要让人听从。~其所短：他自己的短处。~拙：不擅长的一面。~工：精巧。~困：穷窘。~言其有利：讨论怎样对自己有利。~害：此指避害。~介虫：有甲壳的动物。~捍：卫。~坚厚：此指厚甲壳。~螫虫：有毒蜇的动物。~知其用：知道自己可以发挥的长处。

　　辞言：不被接受之言。~肠绝：形容极端害怕。~闭塞：此指情思不通。~泄：此指畅达。~治：此指有条理。~要：要点。~精：精通。~利：有利。~博：渊博，博闻多识。~辨：辨同异而条理化。~要：要领。~势：气势，势态。~高：通“豪”​，豪气。~敢：果敢。~锐：锐利。此指一竿子插到底，明言利害。~明之：使他明白，启发他。~类：类别。~不失其类：不偏离某类言辞的原则。~事不乱：论事有条不紊。~主：主旨，主题。~忘：遗忘。

　　鬼谷子先从“说”​、​“饰言”​、​“应对”​、​“成义”​、​“难言”等说辩中的五种不同情况入手，论述了“佞言”​、​“谀言”​、​“平言”​、​“戚言”​、​“静（诤）言”等五种说辞的设辞要求和预期目的。

　　本段说明游说过程中，要注意游说口、耳、目的重要作用。

　　鬼谷子主张依据游说对象的不同才智、性格设置不同的说辞和辩辞，采用不同的游说方法。

　　本段阐述了言辞的五种常见错误，接着归纳出了九种游说对象的方法。

　　权，即权宜、权变。善于权宜局势、随机应变地设置说辞、辩辞，正是《鬼谷子》强调的游说术的核心。《鬼谷子》作为纵横家唯一子部书，对游说的原理与方法特别重视，本篇即为讨论游说原理与技术的专论。

　　鬼谷子首先从“说”​、​“饰言”​、​“应对”​、​“成义”​、​“难言”等说辩中的五种不同情况入手，论述了“佞言”​、​“谀言”​、​“平言”​、​“戚言”​、​“静（诤）言”等五种说辞的设辞要求和预期目的。进而论述了口、耳、目等器官在说辩中的作用和如何发挥它们的优长去克敌制胜。最后讲述了说辩中的“病言”​、​“恐言”​、​“忧言”​、​“怒言”​、​“喜言”等五种忌辞，主张依据游说对象的不同才智、性格设置不同的说辞和辩辞，采用不同的游说方法。

　　总之，依据不同游说对象，针对不同游说形势去变化游说手法，选择不同游说方式，设置不同的言辞，通篇上下，贯穿了一个权宜局势、随机应变的主旨。